O funil de vendas para o segmento de serviços e recorrência é um desafio diário para empresas e seus vendedores. Isso porque exige um esforço contínuo de prospecção, qualificação, vendas - e, principalmente, retenção de clientes.

A venda de serviços recorrentes envolve um ciclo de vendas mais longo do que a venda de produtos físicos no varejo. Demanda mais tempo para a marca e os vendedores construírem confiança e para que os serviços gerem resultados para os clientes. Consequentemente, isso gera dúvidas e objeções durante a jornada de compras no funil de vendas.

É necessário investir mais em marketing e vendas para atrair e converter leads em clientes quando se vende serviços, pois a taxa de conversão costuma ser menor do que em outros segmentos. E, após a venda, ainda existe o risco de os clientes cancelarem seus contratos recorrentes - o que pode impactar negativamente na receita e no crescimento da empresa.

Para superar esses desafios, os vendedores precisam criar relacionamento para entender as necessidades e os desafios dos clientes e, assim, poder oferecer soluções personalizadas e eficazes. Os vendedores precisam ser proativos na prospecção de novos clientes e persistentes na qualificação de leads, ao mesmo tempo que é fundamental construir relacionamentos de confiança e parceria para garantir a retenção.

Para otimizar o funil de vendas, são necessárias estratégias para atrair leads. Uma das formas é a produção de conteúdo, mas é importante que seja criado conteúdo realmente relevante para o público-alvo da empresa e que demonstre o valor dos seus serviços prestados.

Outra forma de otimização é o uso de ferramentas de CRM com automação. É uma solução que ajuda a automatizar tarefas repetitivas, liberando tempo para que os vendedores se concentrem em atividades mais estratégicas. Além disso, as ferramentas podem ajudar no monitoramento e na análise de resultados do funil, identificando continuamente pontos de melhoria.

As taxas de conversão entre as etapas do funil - que compreendem desde a reunião, propostas, negociação e contrato - estão a cada dia mais longas no mercado de serviços B2B. E a alta competitividade vem criando dificuldades para os vendedores se diferenciarem e converterem leads em clientes. Enquanto isso, por necessidade, os funis acabam ficando maiores e envolvendo mais pessoas e etapas, tornando-se cada vez mais complexos.

Ainda, é preciso olhar sob o ponto de vista dos clientes que adquirem os serviços recorrentes. Em um contexto de crises e de busca constante por equilíbrio financeiro, é natural que esses compradores estejam mais avessos a riscos. E, assim, querem uma comprovação do retorno sobre o investimento.

Para superar todos esses desafios, as empresas de serviços recorrentes devem investir cada vez mais em treinamento das equipes de vendas e atendimento, com objetivo de tornar mais eficazes seus processos de negócio, trazer habilidades novas aos times, melhorar a produtividade e qualificar o relacionamento com clientes.

Tornar processos eficazes inicia com uma boa qualificação de leads, antes de investir tempo e recursos em propostas e negociações, fazendo que com apenas os leads realmente dentro do perfil ideal e no momento de compra correto sigam no funil.

Da mesma forma, é fundamental criar e promover a personalização das propostas dos serviços recorrentes, fazendo com que os vendedores tenham capacidade técnica e conhecimento para tratar objeções de vendas, ter resiliência e persistência nas negociações.

Ter um bom playbook de vendas é decisivo para administrar os processos e as inúmeras atividades de um bom funil de vendas, preparando os vendedores para estabelecer conexão, entender necessidades e apresentar soluções relevantes aos leads e clientes, avaliando e definindo objetivos do negócio e  pesquisando mais sobre a empresa e a pessoa na negociação.

A capacitação dos vendedores deve trazer uma estrutura ao profissional para que ele possa criar um bom rapport, relacionamento e boa comunicação. Isso passa por facilitar a escuta do cliente e identificar as necessidades e desejos, otimizando a apresentação dos serviços, seus benefícios e comprovar retorno sobre o investimento, além de esclarecer dúvidas e redimir impedimentos nas negociações com vários interlocutores.

As empresas de serviços precisam comunicar em vários canais o valor de marca, detalhando benefícios e gerando interesse de compra, destacando seus diferenciais, além de promover acesso aos termos e condições de uso de seus serviços - sempre com uma linguagem clara e concisa, agregando valor aos leads, antes mesmo que esses estejam com seu time de vendas.  

Para os gestores de marketing e vendas, é ainda mais importante que eles compreendam a capacidade de seus times, definindo limites nas negociações. Eles precisam apoiar quando das objeções, formalizações, documentações - e, principalmente, promover treinamentos práticos de negociação, argumentações e construir regras, limites, preços e condições factíveis com o mercado e a concorrência, oportunizando melhores condições de atuação para seus times.

Em suma, cada nicho de mercado requer adaptação, criatividade, persuasão e marca forte. E isso se conquista com agregação de valor, atendimento e relacionamento profundo com os clientes, de forma eficiente, gerando resultados para todos envolvidos nas negociações e na prestação de serviços recorrentes.

Fausto Reichert é Chief Revenue Officer (CRO) da PipeRun ([email protected])