Marketing Industrial é também conhecido de Business Marketing, ou ainda pela sigla americana B2B (Business to Business). Esta especialidade merece um tratamento especial e diferenciado, pois se diferencia do Marketing de consumo, que é o mais conhecido, porque sua função não é vender bens de consumo final, mas, sim, produtos usados no ciclo intermediário da produção, tais como equipamentos, matérias-primas ou serviços.
Assim, podemos definir que Marketing Industrial é o conjunto de ações inteligentes e deliberadas que visam a maximizar a prosperidade a ser compartilhada entre o fornecedor e o cliente. Diferentemente do Marketing de consumo, onde aspectos sensoriais e emocionais interferem diretamente na decisão de compra, produtos industriais são adquiridos de formas racional e planejada, pois, obrigatoriamente, tem de estar alinhados à relação custo e benefício de forma mensurada e calculada.
O processo de decisão de compra de um produto industrial passa por uma série de influenciadores, tais como a direção da empresa, o departamento de Desenvolvimento de Produtos, a Engenharia de Produção, o Controle de Qualidade, a Gerência de Produtos, os operadores de fábrica, até chegar ao departamento de Suprimentos. Todos estes atores, não só estarão analisando os aspectos de performance do produto (componente, matéria prima, etc), como também a confiabilidade do fornecedor e as vantagens econômicas que o produto trará à empresa.
Para que consigamos fazer chegar as qualificações do produto industrial a todos estes interlocutores participantes do processo de decisão de compra, temos que nos valer de diferentes tipos de linguagens e instrumentos, para vender a confiabilidade da empresa e do seu produto.
Estes instrumentos são específicos e fundamentais, tais como: informes técnicos apropriados, treinamento interno e externo, participação em feiras, catálogos, embalagens apropriadas, participação em mídia dirigida ao segmento, só para citar alguns.
Muitas vezes, não nos damos conta deste segmento tão importante, que responde por oito vezes o tamanho do mercado de produtos de consumo. E é um engano acreditar que por ser uma "venda técnica", o que vale é a tecnologia. Sem dúvidas que é uma venda técnica, e o valor está na tecnologia empregada, porém, se não souber comunicar eficientemente isto, só restará a possibilidade de cada vez mais compararem seus produtos apenas no preço de referência, tornando a empresa refém de contínuos leilões e vendas pontuais.
Luis Christofoli é administrador e atua, há mais de 10 anos, como consultor em gestão comercial, internacionalização de empresas, e também como palestrante em eventos do setor.