Jacaré parado vira bolsa de madame

Por Flavio Paiva

Com o avanço acelerado do e-commerce e mesmo do marketing digital nos últimos anos, resta a pergunta: a venda presencial estaria fadada à extinção?

Resposta, com todas as letras: não! E explico: se para uma grande quantidade de produtos o processo de captação, informação e mesmo a venda de produtos ocorre no ambiente virtual (após a geração de leads e relacionamento), os big deals seguem ocorrendo em um ambiente olho no olho. Excluída a bolsa de valores, onde a tônica é a oscilação, o eventual boato e o nervosismo (veja anúncio de Elon Musk no twitter de que a Tesla teria capital fechado e a valorização em bilhões), grandes negociações ainda envolvem muitas vezes longas viagens, a obtenção da confiança, discussão de condições comerciais, estabelecimento de vínculo, dentre muitos outros fatores antes do fechamento do negócio.

Muitos destes fatores estão presentes no marketing digital e as ferramentas e técnicas ali implementadas são suficientes (e com sobras). Mas o que está ocorrendo é uma especialização. O famoso cada um na sua. Mesmo para os clientes que adquirem produtos no ambiente digital, não raro ser necessária uma visita à loja física para conhecer de perto as características (também físicas) do produto em questão e mesmo outros esclarecimentos que um bom vendedor possa prestar. Depende de que produto estamos falando e que característica de prospect/comprador estamos falando.

Mas voltando à especialização, se considerarmos como válida a minha observação de que os grandes acordos seguirão sendo iniciados, gestados e concretizados pessoalmente (sobretudo em regiões ou países de culturas diferentes) pessoalmente, a negociação em si não deixa de existir, ela apenas se transforma. Perde espaço? Não, os bons não perdem espaço. E bons não são apenas de negociação, mas bom de versatilidade, atualização, informação, capital (humano, não necessariamente financeiro). O que ocorre é uma mudança de cenário.

Aos bons vendedores e negociadores de hoje que não se atualizarem e estiverem informados e antenados ao que está ocorrendo neste universo, fica a ressalva de que podem virar dinossauros, mesmo com a velha economia ainda funcionando.

O humano jamais será extinto, posto que seguiremos (até que provem contrário) sendo de carne, músculos, cérebro, sentimentos e ossos. Alguns dão mais ênfase a um destes componentes do que outros, mas o que define o ser humano é um complexo composto de todos estes fatores. Se você tem medo de largar atrás, tenho uma má notícia: já largou, já está comendo poeira de bytes. Porém, falo em negociação, que está em quase tudo na vida, não apenas em acordos comerciais. Por outro lado, há como - em especial com o advento da internet há décadas atrás - buscar conhecimento mesmo sem dispor de recursos. Conselho: ande rápido, pois jacaré parado vira bolsa de madame.

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