O título da coluna é um pleonasmo, pois toda a negociação deveria ser ética. Não concebo uma negociação que não seja pautada por um princípio realmente ganha-ganha, em que ambos saiam, além de satisfeitos, realmente com o resultado almejado. Mas não é bem o que acontece.

Quando entram em uma negociação, duas partes muitas vezes podem entrar com motivadores diferentes: uma, de adquirir um bem que a satisfaça, seja ele um automóvel, uma geladeira, um imóvel, um smartphone. Já a outra parte pode entrar(não estou afirmando que sempre entra, mas não é tão raro) com o objetivo de subtrair (este é o termo) o máximo da parte demandante. Isto não é ético. Ético é pagar um preço justo(e considero qualidade, marca, status, demanda por aquele produto, etc) por aquele bem. Entretanto, muitos negociadores ou também denominados vendedores (embora esta palavra tenha adquirido uma conotação negativa) querem literalmente tirar o couro do comprador. Isto não é negociação. Isto é tirar vantagem sobre uma característica identificada na demanda do comprador. Pode ser a angústia pelo bem, pode ser o fato de ter grande poder aquisitivo, pode ser o fato de desconhecer características daquele bem.

Quantos de vocês (eu incluído) adquiriu por exemplo um eletroeletrônico superdimensionado para as suas necessidades, tudo em função de o vendedor tê-lo induzido a tal? Esta não foi uma situação pela qual eu passei, mas pela qual passaram todos, praticamente. Difícil citar exceções. Desconhecedores em profundidade dos atributos de um smartphone (para que preciso, no meu caso, de um aparelho que tenha uma memória gigantesca ou capacidade de processamento idem?), quantos compraram uma Mercedes para transportar um saco de cimento?

Indo além, no caso de negociação entre países, é provável que haja uma parte mais fraca e outra mais forte. É na mesa de negociações que serão apresentados os interesses, vantagens, estratégia. Em princípio, os interesses são convergentes: miram um mesmo objetivo, o de sair de lá com um acordo. Pode ser um acordo comercial, uma área de terra, a derrubada de uma barreira sanitária. Vantagens, ambos apresentarão de parte a parte. Qual a vantagem para o país A em oferecer seus produtos sem a barreira sanitária? E para o país B, qual a vantagem de passar a consumir estes produtos? Já a estratégia pode variar de lado a lado. Pode ser, por exemplo, a de apresentar todas as suas vantagens em uma primeira rodada (o que nunca é favorável, deve-se sempre ter uma carta na manga); já o país B, gostaria e seria vantajoso passar a consumir estes produtos? Por quê? Pode se dar através de diversas rodadas de negociação, sejam ela presenciais(sempre melhores) ou virtuais, no país A ou no país B (ou em ambos). Mesmo que, como eu disse no início, que haja uma parte "fraca" e outra "forte", só consigo admitir uma negociação em que a parte forte respeite os limites e interesses da parte fraca, não se aproveitando de tal fato, mas construindo uma alternativa de efetiva vantagem para ambos os lados.

(Aqui, um parêntese: NADA substitui a negociação presencial. O olho no olho, o aperto de mãos, o tom de voz, eventuais apartes, o feeling de que a outra parte está rumando para um lado que não é de seu interesse, a linguagem corporal, enfim, são inúmeros fatores que fazem da negociação pessoal insuperável. Só é concebível não lançar mão da mesma quando algo efetivamente impede que aconteça. Mas lembre-se: por mais que se desenvolva a tecnologia, neste aspecto é insuperável estar presente)

Sei que muitos dos leitores me acharão ingênuo por acreditar que as coisas acontecem assim. Mas não foi o que disse. De minha vida de negociador, passei por situações das mais variadas, em que a outra parte claramente estava interessada em se aproveitar de mim(ou do cliente a quem eu representava), mas também construí longas negociações que fizeram dos meus interlocutores mais do que interlocutores, amigos. Conservo relações de décadas. Definitivamente, não é possível ser ingênuo em uma mesa de negociações. Mas é preciso que trabalhemos cada vez mais para construir negociações éticas.

Gokan - Apaixonados por Sushi

Uma pessoa extremamente ética com a qual tenho o prazer de me relacionar é o proprietário das lojas (sim, já estão na segunda, o que é um ótimo sinal!) do Gokan, o José. Não apenas ético comigo, mas no oferecimento dos seus produtos e ambiente, na precificação e na seleção de seus ingredientes e fornecedores, tudo isto para encantar seus clientes. Sobre isto, ele não abre mão. E já que estamos falando em sushi, vá hoje mesmo aproveitar estas férias e se deliciar com tudo de melhor (e é difícil escolher!) que o Gokan oferece. Pois ele é mesmo para apaixonados por Sushi. Conheça a loja nova no Viva Open Mall ou mesmo a tradicional da Padre Chagas. Atendimento, produtos de alta qualidade, ambiente climatizado, tudo à sua espera. Vá hoje mesmo! www.gokan.com.br.