Um método simples, mas eficaz

Por Marcelo Bandeira, para Coletiva.net

Dias atrás, recebi o convite para escrever sobre Marketing Imobiliário para o Coletiva.net, fiquei lisonjeado e entusiasmado com esta gratificante oportunidade. Comecei, na mesma hora, a refletir sobre o tema e em como poderia abordá-lo, pois, de fato, esse é um assunto que me "brilha os olhos". Falo de coração aberto, pois sou oriundo do Marketing, e foi graças a ele que cheguei ao mercado imobiliário, e com eles, na docência.

Pensei em várias maneiras de abordar o tema por aqui, porém acredito que acabaria convergindo para as novas tecnologias, tendências de empreendimentos, perfis de consumidores, hábitos de consumo e tudo que tange este mercado. Ou seja, nada de novidade. Afinal, para quem busca conhecer as tecnologias que estão ditando algumas pautas do mercado imobiliário, bastam dois a três cliques no Google que irão encontrar matérias sobre drones, fotos 360º para tour virtual, aplicativos imobiliários, portais de venda, etc. Tudo e todos só falam disso. Obviamente que são tecnologias fundamentais para o dia-a-dia do corretor e imobiliárias, eu não seria maluco de afirmar o contrário... Porém, são estratégias utilizadas pela grande massa de players do mercado. Então, já que a tecnologia, por incrível que pareça, deixa de ser um diferencial competitivo quando muitos aderem, gostaria de abordar outro assunto.

Provavelmente, você ainda não tenha ouvido falar sobre o método ISE, muito menos lido em algum livro ou revista do mercado (ainda). Isso porque não é um método criado por um profissional renomado com doutorado no exterior e/ou CEO de uma gigante multinacional. Foi criado por mim! E sabe o que me motivou a isto? O sonho de mudar a percepção do mercado em relação aos corretores de imóveis e, com isso, ajudar a transformar este mercado.

O método ISE é composto por três verbos que, pasmem, fazem TODA a diferença na venda em si e, consequentemente, na sua carreira: Inovar, Surpreender e Encantar.

Inovar

Acredito que a inovação seja fundamental para o sucesso de uma marca, empresa, produto, serviço etc. Você, corretor (a), precisa e deve buscar a inovação no seu atendimento, seja na negociação, na forma de captação, nas suas divulgações ou abordagem. Você tem o dever de fazer o melhor pela sua marca pessoal, pois é com ela fortalecida que trilhará o caminho do sucesso.

Se eu propuser um desafio e perguntar de que forma que o mercado imobiliário atua, você com certeza pensará: call-center focado em produto, ação externa com PDV, anúncio patrocinado em portais de compra e venda de imóveis, blá blá blá, tudo igual, o mais do mesmo... nenhuma novidade!

Aí está o famoso "pulo do gato". Você concorda que inovando estará se diferenciando? Ok, como inovar? Não sei! Se houvesse alguma resposta concreta, deixaria de ser uma inovação e passaria para o status "cópia". O que posso te afirmar é: busque a sua inovação intensamente, crie sem medo, sonhe, aplique, erre, crie de novo, acredite, execute, persista... Pronto! Acredite em mim, você vai encontrar e isso fará toda diferença.

Surpreender e Encantar:

Quem aqui não gosta de ser surpreendido, seja no âmbito profissional ou até mesmo pessoal? Quem não gosta de ganhar de forma inusitada um arranjo de flores, ou uma caixa de bombons? Qual a pessoa que não gosta de uma premiação por ter atingido algum objetivo no trabalho?

Então, qual cliente que não gosta de ser bem tratado? Sim, o fato de tratar bem o seu cliente, infelizmente, muitas vezes, é surpreendente e encantador. Não estou dizendo aqui que você deve "comprar" o seu cliente com um brinde ou bonificação, estou afirmando que um simples bom atendimento poderá ser o principal influenciador na decisão de comprar contigo e não com teu concorrente.

Existem inúmeras formas de surpreender o seu cliente e, com isso, encantá-lo:

- Dê total atenção ao seu desejo, entenda exatamente o que ele quer e, ao menos, tente, com toda sua dedicação e energia, entregar o que ele quer! Isso demonstra que você o respeita, o compreende e que quer, de fato, ajudá-lo.

- Não foque na sua comissão ($$$), foque no encantamento do cliente. Eu garanto que a venda acontecerá naturalmente.

- Seja solícito na hora que ele precisar. Se tratando da venda imobiliária, todos sabemos que é um processo moroso. Não mostre desinteresse, ao contrário, trate como a negociação mais importante da sua vida. Mostre, com suas atitudes, que você é a pessoa certa para auxiliá-lo.

- Seja sempre transparente na negociação. Se há algum problema no imóvel, informe ao cliente, reforçando que tal problema pode ser sanado, ou que poderá utilizá-lo para barganhar o preço. Não cometa o erro mais comum do nosso mercado, que consiste em omitir informações importantes por conta do medo de perder a venda.

- Vendeu? Não caia no esquecimento do cliente, mantenha-se lembrado, esteja sempre disponível. Afinal, ele poderá fazer um upgrade em breve e, se você fez tudo da forma certa, é contigo que ele vai contar para dar esse próximo passo. O pós-venda é essencial, gera relacionamentos duradouros e, sim, lucrativos.

Enfim, são pequenas atitudes que fazem com que o cliente se surpreenda com o atendimento que recebeu e, melhor ainda, encante-se com o teu trabalho. Conseguiu isso? Agora, usufrua dos benefícios de se DIFERENCIAR dentro do mercado, criando o seu próprio oceano azul para navegar sozinho, sem os tubarões do oceano vermelho (concorrentes - aqueles que fazem tudo sempre igual).

Eu te garanto que isso nenhuma tecnologia substitui.

Marcelo Bandeira é formado em Marketing, corretor de imóveis e professor da área no Senac.

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