Comprar um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), integrar plataformas ou automatizar tarefas pode tornar uma operação mais rápida, mas não necessariamente mais integrada. No RevOps, o CRM e outras tecnologias funcionam como infraestrutura para conectar Marketing, Vendas e Customer Success, mas dependem de decisões anteriores sobre processos, responsabilidades, dados e governança.
A diferença entre adquirir tecnologia e organizar uma operação aparece nos dados. O ‘Panorama de Dados 2025’, levantamento da HubSpot feito com mais de 200 profissionais de Marketing, Vendas, RevOps e Customer Success no Brasil, aponta que 45% das empresas já perderam oportunidades pela falta de integração entre sistemas, enquanto 68% gastam até cinco horas por semana limpando ou transferindo dados entre plataformas.
No mesmo levantamento, 80% dos participantes afirmam utilizar até cinco soluções diferentes para tratar dados de clientes, enquanto somente 44% operam com relatórios padronizados entre departamentos. O cenário ajuda a mostrar por que adicionar uma plataforma a uma estrutura fragmentada pode não solucionar o desalinhamento entre áreas.
CRM em RevOps começa pelo desenho da operação
Esse é também o ponto defendido por Alexsander Canaparro, head de Receita da ANJUSS, ao explicar a estruturação de RevOps em entrevista ao Coletiva.net. Para ele, a sequência deve começar pela padronização dos conceitos utilizados pelas áreas, avançar para a definição de responsabilidades e passagens de bastão e estabelecer ritos de decisão antes da escolha das ferramentas. “A tecnologia registra a decisão, ela não toma a decisão”, pontua.
Isso significa definir, por exemplo, o que Marketing, Vendas e Customer Success entendem por cliente ativo, oportunidade, conversão, churn (mede a rotatividade ou a evasão de clientes) ou venda recuperada. Também é necessário estabelecer quem responde por cada indicador e qual ação deve ocorrer quando houver um desvio. Sem esses acordos, o CRM pode reunir informações sem garantir que os departamentos as interpretem da mesma maneira.
Mais tecnologia também pode criar novos silos
O problema aumenta conforme cresce o stack tecnológico. A segunda edição do ‘State of Data & Analytics’, da Salesforce, informa que empresas utilizam, em média, 897 aplicações e somente 29% delas estão conectadas, dado oriundo do ‘MuleSoft Connectivity Benchmark 2025’. No mesmo relatório, 87% dos líderes de dados e análises consideram informações unificadas essenciais para atender às expectativas dos clientes e apoiar decisões internas.
A proliferação também aparece na rotina comercial. A sétima edição do ‘State of Sales’, publicada pela Salesforce em 2026, aponta que equipes de Vendas utilizam, em média, oito ferramentas, enquanto 42% dos vendedores afirmam se sentir sobrecarregados pela quantidade de soluções.
Por isso, integração de dados não significa simplesmente conectar o maior número possível de sistemas. A tecnologia passa a ter valor quando diferentes sistemas trabalham sobre informações consistentes, e não quando multiplicam versões do mesmo dado.
Automação acelera o processo que já existe
A mesma lógica se aplica à automação. Canaparro resume o risco: “Automatizar um processo ruim é errar mais rápido, com mais consistência e mais caro”. Antes de escalar tarefas, portanto, é necessário determinar quais etapas devem ser automatizadas, quais critérios acionam os fluxos e quem responde pelos resultados.
Isso não reduz a importância das ferramentas. A automação de Marketing permite programar fluxos acionados pelo comportamento dos usuários e ampliar a eficiência ao longo da jornada. Porém, no contexto de CRM em RevOps, automação, integrações e plataformas de análise funcionam como mecanismos de execução de uma estrutura que precisa existir anteriormente.
Assim, a discussão sobre tecnologia em RevOps precisa começar pela identificação do problema que precisa ser resolvido. Quando conceitos, responsabilidades e processos continuam separados, conectar ferramentas pode apenas transferir a fragmentação de um sistema para outro. A infraestrutura tecnológica se torna estratégica quando permite que dados e decisões circulem de forma consistente.
Para conhecer as tecnologias que apoiam estratégias como esta, acesse o Mapa de Martech da ColetivaTech, que reúne soluções brasileiras e referências internacionais organizadas por áreas de atuação.
