Em nosso universo comercial, uma máxima expressa quase um mantra: "O custo para conquistar um cliente é muito maior do que o de mantê-lo". Uma verdade inegável que, ao longo de mais de trinta anos atuando no front de vendas, ouço repetidamente. Contudo, percebo uma disfunção silenciosa na forma como essa premissa é, muitas vezes, aplicada: a obsessão pelo contato constante como sinônimo de relacionamento.
Não me interpretem mal. A presença é fundamental. Mas a mera constância, sem profundidade, é como um rio raso que corre sem navegabilidade. O que realmente assegura a valorização relacional não é a frequência das mensagens ou ligações, e sim a capacidade de nos tornarmos memoráveis. E ser memorável, não se resume a estar sempre à vista, mas sim a deixar uma marca entranhada na percepção e na vida do cliente.
Tornar-se memorável é transbordar a superficialidade do "estou disponível" para o "eu me importo com você". É fazer com que o cliente sinta que, por trás da transação, existe um ser humano genuinamente preocupado com suas dores, vibrando com suas conquistas e atento a tudo que orbita a sua percepção de valor. A verdadeira conexão se estabelece quando o cliente percebe, consistentemente, que somos um porto seguro.
Para construir essa percepção de valor colaborativo, alguns fundamentos são inegociáveis. O primeiro é a coragem de identificar oportunidades que os clientes podem estar perdendo. Em um mundo de incessantes transformações, compartilhar movimentos concorrenciais, mudanças mercadológicas ou informações cruciais antes que eles as descubram por outros canais, não é apenas um diferencial; é um ato de lealdade. Isso gera uma percepção de relevância que transcende o produto ou serviço oferecido.
O segundo é a capacidade de ser um elemento conector. Que tal oferecer ao seu cliente o auxílio para apresentá-lo a pessoas que podem impulsionar seu crescimento? Ou talvez oferecer ideias e sugestões construtivas que ele possa utilizar no curto prazo? Pesquisas, dados informativos relevantes, insights práticos ? tudo que possa ser útil imediatamente, sem exigir algo em troca. Essa proatividade desinteressada pavimenta um caminho de confiança mútua.
E, por fim, um fundamento emocional de valor inestimável: saber reconhecer e celebrar suas conquistas. Vibrar com as vitórias do seu cliente como se fossem suas, sem ego, é um elo poderoso. É fazê-lo se sentir valorizado, inserindo-o em seu universo, convidando-o para eventos e conversas relevantes que ampliem seus horizontes. É estender a mão sem agenda oculta, simplesmente para mostrar um cuidado genuíno.
A verdade é crua: grande parte das pessoas só aparece quando quer algo, evidenciando um contato movido pelo interesse. A diferença, o verdadeiro divisor de águas, reside naquelas cujas conexões são ancoradas naquilo que realmente importa: o ?ser humano?. Afinal, clientes leais, quando têm o desejo de comprar, não procuram quem está apenas disponível. Eles buscam aqueles que já provaram que se importam com eles.
Faça das suas vendas e negociações um convite à memorabilidade, onde cada interação seja um testemunho do cuidado genuíno que você oferece. É assim que construímos não apenas negócios, mas legados.