Com a promoção "Indique a Goldsztein para um Amigo", elaborada pela Embrace ? Marketing de Relacionamento, a construtora comercializou 42 apartamentos novos. A iniciativa consistia numa ação de vendas, realizada entre 1º de março e 31 de dezembro de 2006, com o objetivo de criar uma política de recompensa e reconhecimento para os clientes, que deveriam recomendar a empresa a seus amigos. Além de estimular a indicação de clientes para a compra de imóveis, a estratégia serviu para incentivar a equipe de vendas.
A Embrace criou uma peça gráfica que foi encartada no material do Programa de Relacionamento Gold Club, entregue aos clientes no momento da assinatura do contrato. O material lembrava um presente, contendo a explicação da promoção e a oferta da recompensa: 1%, em dinheiro, do valor do imóvel comprado pelo amigo. O cliente indicava o amigo pelo site, através de um formulário ligado ao banco de dados da construtora.
Na ação, 9,12% dos clientes indicaram amigos. Dos 116 indicados, 38 (32,75%) compraram apartamentos, sendo que alguns compraram mais de uma unidade, totalizando as 42 novas vendas. ?Além de vender, a construtora testou a estratégia, canal e ferramenta para resposta. O resultado orientou a política de recompensa por indicação da Goldsztein, desenvolvida para valer a partir de janeiro de 2007?, comenta o diretor de Informações da Embrace, Rogério Pinheiro. Considerando-se todos os custos da promoção, como impressão das peças, sistema para indicações e recompensa, a estratégia gerou um retorno sobre o investimento de 1.765%, com base apenas na margem de lucro atingido pela ação.
