Melhorar o posicionamento da marca e sua linha de produtos é um desejo constante de indústrias e distribuidoras, influenciando diretamente o desempenho do varejo. No entanto, esse anseio só costuma tornar-se realidade acompanhado por estratégias bem definidas, entre ações de marketing e logística de distribuição desses itens. Segundo pesquisa da consultoria ToolBox, a indústria de bens e serviços cresceu 1,6%, enquanto as empresas do setor que utilizam Trade Marketing cresceram 15%. Ou seja, ações de marketing são fundamentais para o mercado do varejo retomar seu crescimento.
Cada dia que passa, os Millenials (geração que nasceu entre os anos 80 e 90) ganha mais relevância no mercado consumidor. E essa é uma geração que possui 3 características principais: são imediatistas, têm consciência global e possuem relação íntima com tecnologia. Essas características, aliadas com o crescimento das redes sociais, faz com que a visão que o consumidor tem de uma determinada marca seja extremamente diferente do que era antigamente.
De acordo com a pesquisa Total Global Retail 2016, da PWC, o 78% do público se sente influenciado de alguma forma pelas mídias sociais, quando se fala de produtos e marcas. Em um mundo onde qualquer pessoa consegue expor sua opinião e impactar uma grande quantidade de pessoas de forma praticamente imediata, as marcas precisam oferecer um atendimento cada vez melhor, pois isso é determinante para a forma como a sua marca será recepcionada pelo público.
Ainda, uma pesquisa de 2015, da Zebra Technologies Corporation, revelou dados fundamentais para entender a importância da tecnologia no varejo. Segundo os dados levantados, 58% dos consumidores sentem-se influenciados a investirem mais, quando existe grande variedade de produtos disponíveis. Ainda, 72% dos consumidores preferem comprar presencialmente, em detrimento da loja online, por conseguirem analisar o produto fisicamente, verificarem os descontos exclusivos e obterem ajuda de funcionários. Também, 63% dos consumidores declararam que estão mais abertos a técnicas de "upsell" (a venda de itens mais caros, mas com qualidade superior), quando é prestado bom atendimento.
A análise desses dados mostra como conhecer o atual cenário e suas transformações é fundamental para que se tenha capacidade de se adaptar à necessidade de seu público e às adversidades do mercado. Contudo, isso não é suficiente. É necessário fazer um planejamento detalhado, alinhar as necessidades dos distribuidores com os objetivos, reunir a equipe para promover ideias e melhorias, além de utilizar ferramentas tecnológicas e monitorar ações de trade marketing. Para o planejamento eficaz é necessário analisar a concorrência, comportamento do consumidor e identificar seus desejos. Neste contexto, as ações de trade marketing, voltadas ao Ponto de Venda (PDV), auxiliam diretamente pelo consumo e aumento nas vendas.
Estratégias como melhor posicionamento do PDV, degustação ou distribuição de amostras do produtos são de grande importância. Porém, além destas estratégias, a tecnologia é indispensável para otimizar os serviços, alcançar os objetivos e ampliar o desempenho. No mercado atual existem softwares que além de coletas simultâneas de informações e integração com promotores, supervisores e diretores, permitem evitar rupturas ou até mesmo excesso de estoques, seguir cronograma com afinco e direcionar o objetivo passo a passo. Ações como essa geram incremento de até 20% nas vendas diretas dos PDVs, proporcionando um alto desempenho entre o varejo e a marca trabalhada.
Vladmir Lima é um estudioso das áreas de Marketing e Trade Marketing direcionados ao varejo. Formado em Administração, Negócios e Marketing pela PUC, foi gerente de distribuição da British American Tobacco e Gerente de Suporte a Vendas na TIM Brasil. Em 1995 fundou a Compart Marketing e Tecnologia, empresa especializada em Trade Marketing, soluções tecnológicas para gestão de projetos e pontos de venda no varejo brasileiro.