Sobre saber perguntar, antes de qualquer coisa

Durante o trajeto até o trabalho, aderi à prática de ouvir podcasts como forma prática de consumir conteúdo. Hoje estava ouvindo o podcast oficial do Caio Carneiro – o FodCast – que dentre outras atribuições, é autor do livro Seja Foda! e profissional de marketing de relacionamento. Um dos episódios de hoje foi o “Jamais deixe de fazer isso antes de vender”. Ele sugere duas etapas como oportunidades de aumentar a eficiência: 1) gere valor para aquela pessoa que você está na relação comercial e 2) descubra qual é a necessidade.

Antes de oferecer o que você trabalha, é preciso construir uma ponte que se chama CONFIANÇA. Junto com isso, há reciprocidade e gratidão e começa a se estabelecer uma conexão entre quem vende e quem compra. Segundo Carneiro, o erro mais infantil de um vendedor é vender o que ele quer e não o que o cliente precisa.

Quantas vezes já fomos importunados com ligações de oferta de produtos e serviços que não precisamos e não queremos? Como fazemos isso? Para entender o problema da pessoa, o desejo, a busca. O foco, antes da venda, tem que ser o da contribuição primeiro. Para o quê o meu produto vai servir? O que ele vai entregar? O que o meu cliente está buscando e como posso agregar valor nisso? Como fazer ele encontrar na minha marca uma referência?

E como fazer tudo isso? Com PERGUNTAS! Sim, simples assim! Ele destaca que muita gente que entra no mercado de vendas começa a fazer cursos de oratória, de comunicação…e ele sugere fazer um de “ouviratória”, para saber ouvir o outro e fazer perguntas assertivas. Assim, é mais fácil de encontrar a necessidade! Qual a contribuição que eu posso gerar primeiro? Como gerar valor primeiro? Isso vale para acertamos não só na venda, mas num texto, numa entrevista de emprego, num novo relacionamento pessoal ou profissional. Na vida! Saber ouvir e entender o outro, fazer os questionamentos de uma forma que a resposta nos dê um caminho e construir o elo da confiança são premissas de pessoas que decidem ir mais adiante no que se propõem.