Quem quer dinheiro?

“Dinheiro existe, faltam bons projetos” é uma das maiores mentiras difundidas no mundo, ou ao menos no Brasil. Claro que bons projetos são imprescindíveis para o fechamento de um negócio. Mas esta frase dá a falsa idéia de que, uma vez preparado um bom projeto, o fechamento do negócio está garantido. Mentira.

Falta aqui um item fundamental, que é o relacionamento. No mundo todo, mas em especial no Brasil, é o relacionamento entre as pessoas que determina o sucesso ou insucesso nos negócios. A questão humana(se posso chamar assim), mais do que a técnica. Pertencer ao grupo que realmente decide as negociações é vital, fundamental no Brasil. Assim, mais do que bons projetos, é preciso pertencer. Como pertencer, se é um grupo bastante fechado, é outra questão.

Entretanto, recente matéria publicada na revista Veja questiona o motivo pelo qual os clubes brasileiros não conseguem patrocínios (ou bons patrocínios). Neste caso, não falta relacionamento. Em minha experiência profissional nos clubes vi que são os famosos “abre-portas” de que todo vendedor necessita. (Em cursos de vendas, sempre aprendemos o poder de um quebra-gelo ou de um abre-portas). Ser diretor de marketing de um grande clube faz com que o seu telefonema seja atendido de pronto, quase não importando o cargo de quem está do outro lado da linha. Diretores de empresas, políticos, diretores de veículos de comunicação, quase todos são unânimes no pronto atendimento ao telefonema de um diretor de clube. Desta forma, o quesito relacionamento está resolvido para os clubes. O que falta, então?

De um modo geral (salvo honrosas exceções) falta a técnica. Técnica na negociação, técnica do que é oferecido em contrapartida ao investimento realizado, técnica na análise de dados, técnica em todas as etapas do processo. Começando por colocar um interlocutor qualificado para falar em nome do clube. Alguém que domine a área em questão. Que tenha propriedade e saiba do que está falando. Saiba das novidades, das outras formas de oferecer retorno ao investidor. Das tendências. Enfim, que seja do ramo.

Amir Somoggi e Erich Beting (respectivamente um profissional e um jornalista de marketing esportivo que conheço), ao discorrer sobre o tema na matéria da Veja vão na mesma direção: os clubes seguem entregando como seu grande valor visibilidade de marca (seja na camiseta, em painéis, em site, etc). Ocorre que os próprios clubes inflacionaram de forma violenta os valores cobrados em patrocínio. Então, os anunciantes viram o seguinte: se é para ter visibilidade, é mais fácil comprar mídia em veículos de comunicação (sem inclusive ter o inconveniente da gestão com os clubes de futebol brasileiros, que é sempre complicada). Os clubes ainda não se antenaram para oferecer outras formas de retorno, sejam elas através de ações de relacionamento, de ativação, ações em redes sociais (há exemplos na matéria da Veja, contendo vídeos, que pode ser acessada aqui: http://migre.me/95PCn). Talvez antenar não seja o termo. Não tem mesmo é a técnica. Os clubes já evoluíram muito. Mas falta um longo caminho.