Feliz problema velho

Vai entrar mais um ano, novinho em folha. Mas há um problema recorrente, que permanece: o da captação de recursos através das leis de incentivo ao esporte e cultura, tanto no âmbito estadual (recente aprovação da Lei Kalil, estadual de incentivo ao esporte) quanto federal.

Com o encerramento do ano, pipocam aqui e ali informações de que instituições têm possibilidade de arrecadar doações via leis de incentivo. Além disto, no balanço das leis, normalmente não é captada a totalidade dos recursos disponiblizados.

Isto ocorre por alguns motivos. A apresentação e enquadramento de projetos nas leis nãos são exatamente fáceis de serem feitas, bem como as prestações de contas. Além disto, no caso da Lei Federal de Incentivo ao Esporte, o percentual destinado ao captador é bastante inferior à prática de mercado para esta atividade, o que reduz a atratividade. Mas gostaria de me ater a outro motivo agora: a falta de investimento nos profissionais de captação de recursos via leis de incentivo.

De um modo geral (sempre ressalvando exceções), as empresas não investem nesta captação de recursos. Aprovam os projetos nas leis de incentivo, mas acabam adotando uma postura passiva, aguardando interessados. Ou, se adotam uma postura de busca de mercado, o fazem com pessoal em número muito reduzido ou sem o preparo técnico devido.

Captação de patrocínios, mesmo através de leis de incentivo (que criam um facilitador importante: não há a necessidade de um desembolso adicional (ou, quando há, não é representativo)  por parte do patrocinador: a empresa já iria fazer o pagamento do imposto. Portanto, basta que ela cumpra algumas premissas e destine este seu recurso para o projeto incentivado. Parece simples, fácil e direto. Mas não é.

Captação de recursos é pedreira. Há um entendimento para algumas pessoas que sempre se consegue um “patrocioniozinho”, uma “ajuda”, um “apoio”. Mas, como diria o professor Régis Gonzaga: “Lá na hora não é bem assim.”. Porque a captação de recursos requer alguns pré-requisitos:

1)    um entendimento profundo, por parte do agente de captação, do que ele está ofertando. Do ponto de vista técnico e conceitual;

2)    o mesmo entendimento de quais são as formas de retorno ofertadas ao candidato a patrocinador e se estas formas de retorno são atraentes para a empresa;

3)    uma apresentação(este item é importantíssimo) ou projeto elaborado de forma detalhada e técnica. Um dos itens que mais fazem naufragar captações de recursos são projetos precários. Estou falando de projetos bons, não apenas “bonitos”;

4)    Postura altamente profissional e capacidade de negociação. Negociar é arte e técnica;

5)    Tempo. Captação de recursos demanda investimento em elaboração de projeto, identificação de empresas potencialmente patrocinadoras, agendamento de reuniões e apresentações e tempo para a maturação;

6)    Por fim e fundamental: relacionamento com o mercado. Este item é de extrema importância, pois a potencial patrocinadora identifica no agente de captação credibilidade, por seu tempo de atuação junto ao mercado e aprovação de outros projetos, anteriormente.

Gostaria de mais uma vez ressaltar: as entidades entendem que os agentes de captação de recursos devem trabalhar na forma de risco. Caso consigam efetuar a negociação, se remuneram. Caso não consigam, absorvem o prejuízo. Esta é uma equação muito complicada. Do meu ponto de vista, as entidades devem identificar um profissional (ou uma equipe) e contratá-lo. Investir em sua atuação, como em qualquer área (TI, financeiro, contabilidade). Caso contrário, se cria uma zona de conforto que não é confortável para ninguém. As entidades acabam não conseguindo captar o patrocínio desejado e os profissionais de captação tendo que absorver o investimento feito nestas tentativas de captação. Como sempre, é necessário trabalhar esta área tão importante de forma profissional e técnica.