Quem nunca se viu em uma negociação que mais parecia um cabo de guerra? É um cenário familiar: cada lado entrincheirado em sua posição, defendendo seu ponto de vista com unhas e dentes, enquanto um acordo sensato parece desvanecer no horizonte. O instinto natural do ser humano nos leva frequentemente a essa "negociação de posições", um duelo onde concessões são dolorosas e a vitória de um é vista como a derrota do outro. Mas será que existe um caminho mais inteligente para chegar a soluções duradouras e justas? 

A experiência nos mostra que, quando as posições se tornam o centro da discussão, a negociação se transforma em um campo minado. O ego entra em jogo, e a necessidade de não parecer inconsistente com o que foi dito inicialmente nos aprisiona. É uma autêntica queda de braços, onde a flexibilidade pode ser vista equivocadamente como um sinal de fraqueza, e a dificuldade de conciliar as declarações passadas com ações futuras se agiganta. O resultado? Impasses que consomem tempo e energia, e acordos que raramente atendem aos interesses originais de forma satisfatória para ambas as partes. É uma receita para o desgaste e para a perda de oportunidades valiosas. 

Felizmente, o Projeto de Negociação da Universidade de Harvard nos presenteou com um direcionado para sair desse labirinto: a negociação baseada em princípios. Longe da guerra de posições, este método nos convida a uma abordagem mais madura, eficaz e colaborativa, alicerçada em quatro pilares transformadores que prometem revolucionar a forma como interagimos para resolver conflitos e criar valor.

Pense bem nestes pontos de ação essenciais:

- Separe as pessoas do problema: Negociamos com seres humanos, não com robôs. Emoções, percepções e preconceitos podem turvar a visão. Ao focar no problema em si, e não na pessoa que o representa, abrimos espaço para a empatia e para a colaboração, criando um ambiente mais produtivo.

- Concentre-se nos interesses, não nas posições: A posição é o "o quê" você quer; o interesse é o "porquê". Ao desvendar os interesses profundos de cada parte, descobrimos que nem sempre eles são conflitantes. Muitas vezes, há múltiplas formas de satisfazer um interesse, e é aí que a essência do segredo se desvenda.

- Crie alternativas e opções de ganhos mútuos: Em vez de focar em uma solução única e limitante, que tal gerar uma gama de possibilidades? Expandir o "bolo" antes de dividi-lo pode revelar soluções criativas onde todos saem ganhando, transformando a negociação em um exercício de solução conjunta.

- Insista que os resultados sejam baseados em critérios objetivos: Não se trata de quem grita mais alto ou de quem tem mais poder. Ao ancorar o acordo em padrões justos, precedentes de mercado, avaliações de especialistas ou leis, a negociação se torna menos subjetiva e mais defensável para todos os envolvidos. 

Adotar esses princípios não é apenas uma técnica; é uma mudança profunda de mentalidade. É trocar a disputa pela parceria, o ego pela empatia, e o impasse pela solução. Quando bem empregado, este método não só nos leva a acordos sensatos, mas também fortalece relacionamentos, gera decisões conjuntas eficientes e cria um cenário onde os ganhos são verdadeiramente mútuos e os interesses convergem de forma harmoniosa. É a chave para transformar um confronto potencial em uma oportunidade de construção.

Assim, ao se encontrar diante de uma mesa de negociação, lembre-se: o objetivo não é vencer uma batalha, mas construir a paz. Libere-se das posições e abrace o poder dos princípios.