Você já se viu em uma negociação onde, apesar de todos os seus argumentos lógicos e dados irrefutáveis, a resposta foi um "não" que parecia vir do nada? Ou, ao contrário, um "sim" surpreendente, mesmo quando a matemática não estava totalmente a seu favor? A chave para entender esse mistério reside em uma jornada fascinante dentro da nossa própria cabeça.

Muitos de nós fomos ensinados que, em negociações, a razão é a rainha. Assim, sob essa ótica, fatos, números e análises tangíveis impecáveis são o passaporte para o sucesso. Bem, não cabem dúvidas que eles são fundamentais. Mas e se eu lhe dissesse que, antes mesmo que seus argumentos racionais sejam processados, uma outra força já está em ação, silenciosamente decidindo se a porta da aceitação se abrirá ou não?

Imagine o nosso cérebro como uma complexa central de informações. Quando recebemos uma mensagem, seja um dado, uma proposta ou um pedido, ela não vai direto para o "escritório do CEO" - o chamado Neocórtex, responsável pelo pensamento lógico e racional. Não. Primeiro, ela faz uma parada obrigatória no "lobby das sensações": o sistema Límbico. É ali, nesse autêntico centro de emoções, que processamos sentimentos como confiança, empatia, medo, alegria e tantos outros. É nesse ponto que decidimos, quase instantaneamente, e de forma até subconsciente, se "gostamos" ou "não gostamos" do que está sendo apresentado, ou de quem o está apresentando.

Pense nisso: um vendedor que gera antipatia, por mais perfeito que seja o produto ou o preço, dificilmente terá um "sim". Por quê? Porque a mensagem emocional -traduzida pela antipatia - travou a passagem para a análise racional. O Límbico vetou antes mesmo que o Neocórtex tivesse a chance de avaliar os méritos.

É como tentar construir uma ponte sem antes ter uma base sólida. A emoção é essa base. Ela cria a conexão, dissolve as barreiras, abre o canal. Somente depois que o terreno emocional é favorável, o Neocórtex se abre para receber e processar os dados, os termos e as condições. A razão, então, tem o espaço para trabalhar, para encontrar a lógica e justificar a decisão que, lá no fundo, já foi impulsionada por uma faísca emocional.

Uma negociação bem-sucedida, portanto, não é um duelo entre razão e emoção, mas sim uma dança harmoniosa entre elas. A emoção envolve, cativa, cria a atmosfera propícia. A razão, então, entra em cena para solidificar, estruturar e dar peso àquilo que já foi, de certa forma, "sentido" como certo.

Da próxima vez que estiver diante de uma mesa de negociações, lembre-se da jornada da mensagem em nosso cérebro. Antes de inundar o ambiente com fatos e números, dedique um momento para construir a ponte emocional. Cative, conecte-se, envolva. Só então, com a porta do "sim" aberta pela emoção, a razão poderá entrar e selar o acordo. Nunca é demais lembrar: somos seres que sentem antes de pensar, e é essa essência humana que move o mundo das negociações.