A importância do não

Quem lida diariamente com negociações comerciais sabe a importância de um não. Claro, quem não quer o “sim”? Mas o não, de um modo geral, é mais freqüente. Todos os profissionais (e são muitos) que trabalham fazendo vendas (seja ela de produto, serviço ou idéia), sabem do que estou falando.

Um não representa uma frustração, é claro. Todos queremos que o cliente diga sim e que fechemos o negócio. Porém, ao mesmo tempo, um não é uma liberação e até uma libertação. Não se fica mais com a expectativa de que o negócio vá acontecer e parte-se em busca de alternativas. O não tira um ponto de interrogação de cima da cabeça de quem fez a proposta.

Outro fator de grande importância do não é a imagem que fazemos da empresa/pessoa que nos dá a negativa. Ficamos frustrados, porém passamos a nutrir respeito e uma imagem positiva sobre esta. Significa que, apesar de o negócio proposto não ter despertado interesse no momento, a pessoa/empresa considera que somos dignos de respeito e merecemos um retorno. A empresa perde um pequeno tempo elaborando a resposta. Mas cria uma grande imagem, de respeito e educação. Não adianta constar no site e na comunicação da empresa que ela é social e ambientalmente responsável se ela não toma providências tão básicas como dizer um não a quem está aguardando por uma resposta.

A regra nas negociações comerciais é o não. A exceção, o sim. Isto se deve a alguns fatores, sobre os quais é difícil discorrer neste espaço limitado: excesso de oferta/concorrência (chegam inúmeras propostas, todo o mês, para as empresas), proposta mal ajustada à realidade da empresa(oferecer um equipamento que a empresa não utilize ou não visualize vantagem em sua utilização, por exemplo), época inadequada da oferta (oferecer um produto de verão quando a empresa já está fazendo o planejamento do inverno), proposta mal elaborada, entre outros fatores.

E talvez por terem que dizer tantos “nãos”, as empresas se esqueçam de sua importância. Toma tempo? Sim. É trabalhoso? Sim. Mas justamente pelo fato de grande parte das empresas/pessoas não dizerem o não, aquelas que o dizem são rainhas, seguindo a máxima de que “em terra de cego, quem tem um olho é rei”. É preferível um não objetivo a um sim incerto e sem data. Uma negativa pode se tornar uma coisa positiva.

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